Le aziende che vogliono sopravvivere nel mercato globale stanno rivedendo e ristrutturando tutte le loro aree-chiave, tra cui l’area Vendite e l’aera Marketing. La professione del venditore ha già subito grossi cambiamenti, anche se la categoria è generalmente piuttosto “attaccata” alle proprie esperienze passate e fatica a modificare abitudini e comportamenti. Nei settori dove la componente di “conoscenza del prodotto o del servizio” oppure di “analisi tecnica di soluzioni ai problemi dei clienti” è fondamentale, i venditori generalisti saranno sempre più sostituiti da esperti anche di comunicazione e marketing. È ancora purtroppo diffusa la confusione tra marketing e vendite, per certuni ancora quasi sinonimi; non è comunque mia intenzione teorizzare le differenze semantiche o teoriche.
Provo invece a dare una definizione concreta dei due termini, in senso operativo, applicato a professionisti titolari di studi professionali, cioè di persone che vendono “consulenza” ai loro clienti. Un professionista è un esperto e specialista che deve trovare clienti, convincerli ad affidarsi alle sue capacità.
Se mi state leggendo, probabilmente il primo punto, “esperto e specialista” lo avete già sistemato. Le competenze andranno sempre aggiornate.
Il secondo punto, “trovare clienti” è il marketing. E qui nascono i problemi: raramente un professionista ha studiato marketing. Anzi, probabilmente lo considera quasi con sufficienza. Peccato che tutta questa competenza, se rimane nella sua testa, morirà con lui e non potrà aiutare nessuno.
Se poi uno pensa, magari anche a ragione: “Sono veramente bravo, avrò successo, figurati se i clienti non arriveranno”, si accorgerà ben presto che la realtà è un’altra.
Arrivare dove? In studio? Leggendo la targa all’ingresso? Pubblicità classica il professionista non può farla, se non con limiti e paletti molto rigidi.
Invece, è il punto principale: se un bravo fornaio prepara dell’ottimo pane in uno scantinato o garage, ma la gente non sente il profumo del pane appena sfornato, quel pane farà la muffa sui bancali.
I 2 principali strumenti da utilizzare sono:
Public relation: frequentare ambienti interessanti per la propria attività, conoscere persone, seguirle e tenerle contattate. Seguire anche “eventi di settore” e… fatevi notare.
Web: pagina social, blog e newsletter, vanno preparate e tenute costantemente aggiornate. Fornite i potenziali clienti di suggerimenti e contenuti utili per la loro attività: devono conoscervi come professionista e riconoscervi come specialista di settore. Occorre studiare strategie incentrate sul cliente “target”, una strategia che pone il singolo cliente al centro di tutte le iniziative di marketing.
Terzo punto: “convincerli”, ossia vendere. E la parola vendita fa venire al professionista quasi una sensazione di fastidio, di volgarità, di falsità. Peccato, è il punto decisivo per offrire il “pane caldo” al cliente. Ma la vendita è il motore del commercio, no? I clienti del professionista sono quasi sempre aziende che vendono, no? Bene, toglietevi questo pregiudizio, seguite qualche esperto di negoziazione sul Web, leggete qualche libro di strategie e tecniche di vendita: come tutte le cose, per farla bene occorre studiare e applicarsi. Come avete fatto voi negli anni di scuola ed università.

MS CORPORATE CONSULTING
Dottori commercialisti ed esperti contabili
Revisori Legali e consulenti d’azienda